Bom dia José! És Head of Partnerships na Infraspeak e tiveste, até agora, um percurso bastante variado. Conta-nos um bocadinho sobre isso. 

 

Tudo começou em 1998, já lá vão uns bons aninhos! (risos)

 

Comecei por ser consultor numa empresa que fazia reengenharia de processos. A ideia era simples: visitávamos um cliente, fazíamos a análise aos processos existentes e identificávamos redundâncias onde era possível poupar tempo, normalmente através da implementação de sistemas informáticos e de processos mais simples. Depois, fazíamos uma proposta de implementação que ao ser aprovada, nos dava 5 ou 6 meses de projecto para implementar as medidas sugeridas. Ganhei imensa experiência aqui porque me permitiu, durante vários anos, contactar mais de 50 empresas em áreas tão distintas como a indústria, serviços ou agropecuária. Foi muito útil para perceber como funcionava uma empresa e quais os problemas mais comuns e transversais a todas elas.

 

Depois, veio o mundo digital. Em 2003 entrei para liderar a equipa comercial de uma empresa holandesa que desenvolvia templates de sites, o que na altura era bastante inovador. De seguida, veio a primeira empresa que fundei, na altura com o meu pai, que construía modelos tridimensionais de cidades, tipo Google Earth, que na altura ainda não existia. A ideia era desenvolver umas Páginas Amarelas em 3D: um utilizador pesquisava por uma empresa e depois “voava” até às suas instalações, onde podia ver o seu edifício em 3D, aceder ao interior do edifício através de fotografias 360º e ver o que essa empresa oferecia através de catálogos digitais. Era um conceito muito interessante e inovador, até um pouco avançado para a época, pois exigia demasiado das placas gráficas dos PC’s e uma largura de banda considerável. Chegamos a lançar uma série de cidades em Portugal: Funchal, Lisboa, Marvão… angariando mais de 500 clientes. O problema foi que entretanto chegou o Google Earth que fazia tudo isto de forma gratuita e lá se foi o modelo de negócio.

 

Depois, mudei de ares e fui para Angola. Estive lá 4 anos, de forma intermitente, a fazer projectos de consultoria junto da Sonangol, do Governo Central e de alguns governos provinciais. Funcionava tudo muito na lógica do que fiz no início da minha carreira: analisar processos, descobrir redundâncias e implementar planos de ação para tornar as organizações mais eficientes. 

 

E foi aí que a B-Guest apareceu?

 

Sim. A determinada altura, fartei-me um pouco desta vida de andar sempre para lá e para cá, até por questões familiares, e como sempre tive uma paixão pela área hoteleira e fiquei hospedado em muitos hotéis, identifiquei algumas necessidades. Perguntava, enquanto hóspede, porque é que quando chegávamos a um hotel, não tínhamos uma plataforma que permitisse fazer os pedidos de room service, restaurante, spa, sem ter necessariamente que falar com alguém, de forma totalmente digital, através de uma aplicação. Isto aconteceu em 2012 e 2013, numa altura em que começaram a aparecer plataformas tipo a Uber, Opentable e outras, que permitiam fazer a aquisição de serviços de forma digital. Foi aí que surgiu a B-Guest. O projecto arrancou em meados de 2013, ganhou corpo em 2014 e em 2015, depois de termos ficado em 2º lugar no Lisbon Challenge, recebemos um investimento da Portugal Ventures de cerca de 600 mil euros e mais 400 mil euros em 2016 e 2017. Chegámos a ter mais de 300 clientes mas acabámos por ter que fazer um pivot à nossa oferta pois a utilização da app pelos hóspedes era quase nula, mesmo depois de inúmeras iniciativas. Em 2017 focamos em desenvolver um processo de check-in totalmente digital bem como na integração com o principal software de gestão hoteleira. 

 

Finalmente tínhamos um produto que gerava valor para os nossos clientes mas como precisávamos de mais financiamento para podermos crescer, fomos ao mercado ver opções. Foi nessa altura, no início de 2018, que surgiu a oportunidade da Nonius comprar a B-Guest, e assim foi. A Nonius é uma empresa de grande dimensão e o maior player de tecnologia para hotelaria em Portugal, já com uma operação no estrangeiro bastante significativa. Por isso, vimos com bons olhos essa entrada para que no fundo conseguíssemos dar o salto, ter acesso a mais clientes, outra capacidade de desenvolvimento de produto e por aí fora. Estive um ano com a Nonius até que achei que devia procurar outras desafios. Nessa altura fiz uma série de contatos, entre os quais com o Felipe (Felipe Ávila da Costa, CEO), que já conhecia desde 2017, altura em que criámos em conjunto o consórcio Hotel-Up. Este contato foi feito no momento em que a Infraspeak andava à procura de alguém para estruturar e desenvolver uma rede de parceiros comerciais, para sustentar a sua expansão internacional.

 

Feliz coincidência, fizeram-me um desafio irrecusável e hoje, aqui estou eu, 1 ano depois de me ter juntado à Infraspeak, super satisfeito por fazer parte desta equipa espetacular!

 

Existe um padrão claro de empreendedorismo nesse percurso. Quão importante foi isso para ti e o que te atrai mais em todo o processo?

 

Sempre gostei de ter autonomia, para poder fazer as coisas como, quando e onde me apetecer. Obviamente, de acordo com as guidelines macro que se estabelecem e sendo responsabilizado por resultados. Gosto de trabalhar focado em objetivos, sem estar “preso” a horários, locais e demasiado dependente de orientações de terceiros Por isso, acho que essa veia de empreendedorismo nasceu comigo. É-me um pouco indiferente se é um projeto meu ou não, acredito que podemos empreender em empresas mesmo, não sendo o CEO. A minha família também teve alguns negócios próprios, por isso vem também um bocadinho daí.

 

Por isso, uma das coisas que mais me atrai na Infraspeak, para além do desafio em si, é a autonomia que tenho, essa liberdade para trabalhar quando e como entendo e depois, naturalmente, ter que apresentar resultados como todos nós. É uma forma de trabalhar que me seduz bastante.

 

No geral, o work-life balance é muito importante para mim porque embora goste bastante de trabalhar em projetos embrionários e inovadores, que normalmente são bastante exigentes em termos de disponibilidade, dou também bastante valor à minha vida pessoal Tem que haver um equilíbrio entre o que faço profissionalmente e todas as minhas outras actividades, até porque não sou workaholic. A autonomia que a Infraspeak me dá, permite-me atingir este equilíbrio. Estou no sitio certo.

 

Referiste as tuas outras actividades. Quais são elas? O rumor que um passarinho nos trouxe foi que gostavas de surf, mas acho que estavam a julgar o livro pela capa!

 

Por acaso perguntam-me várias vezes se faço surf mas não, não faço! (risos) Deve ser pelo estilo e forma de vestir, não sei.

 

Comecei a jogar ténis aos 9 anos e joguei durante 5 anos na competição. Cheguei a número 4 nacional aos 12 anos e fui número 2 em pares. Mas no Verão dos meus 14 anos desisti… Enquanto treinava 5 horas por dia, os meus amigos estavam sempre juntos na praia e a divertirem-se. Não resisti, apesar de uns anos mais tarde me ter arrependido.

 

Depois fiz outras coisas. Estive no remo e no futebol, até que aos 30 anos retomei o ténis e fiz mais três anos de competição. Hoje em dia vou ao ginásio sempre que posso e jogo padel de vez em quando, que não é bem ténis mas dá uns ares. Actividade física é super importante para o meu bem estar físico e psicológico. 

 

Sou uma pessoa bastante competitiva mas quando jogava ténis sofria um bocado antes dos torneios porque ficava demasiado nervoso. Acho que ainda hoje isso se aplica quando tenho que me expor. No entanto, quando entro e começo, há uma adrenalina positiva que, normalmente traz o melhor de mim ao de cima por isso acho que o nervosismo até é positivo.

 

Para além disso, adoro cinema, ver séries e ouvir música. Mas acima de tudo, hoje a minha grande paixão é viajar! E comer, claro! (risos).

 

Esse gosto por viajar traz-nos para o que fazes na Infraspeak, nomeadamente parcerias. Quando lidas com clientes ou parceiros de outros países, as diferenças culturais são um desafio grande? Como é que o ultrapassas? 

 

A maior parte dos parceiros com que tenho falado até agora estão em África e na América Latina por isso estamos a falar de culturas bastante diferentes. 

 

Quando estamos a falar de parceiros em África, tipicamente são parceiros que estão num estado de evolução mais atrasado que o Europeu e por isso existem bastante oportunidades. Normalmente, são pessoas acessíveis, com timings lentos e muito próprios e quase todos os parceiros ou pessoas com que negociamos têm sido bastante frontais na hora de fazer negócios. Tenho gostado bastante disso.

 

Na América Latina tem sido um pouco mais complicado e desafiante. Há um pouco menos disponibilidade e não é tão fácil apanhar as pessoas. Marcam reuniões e não aparecem e também exigem mais flexibilidade no que toca a negociações, o que implica termos jogo de cintura. No entanto, há um potencial enorme dado que tal como em África, a América Latina está num estado de evolução a nível de infraestruturas inferior à Europa o que leva a que existam bastantes oportunidades de negócio. 

 

Para chegar aos parceiros, temos seguido essencialmente duas formas. A mais fácil é através de inbound ou seja, empresas que vêm a Infraspeak em algum momento e tomam a decisão de nos contactar através do nosso site ou redes sociais. Geralmente, as leads que vêm por esta via são de parceiros um pouco mais pequenos, sem grande fit para trabalhar connosco. Por outro lado, temos feito um esforço de outbound com algum sucesso. Definimos alguns mercados mais prioritários e estratégicos para nós a curto prazo, e com a ajuda da AICEP temos contactado potenciais parceiros nestes mercados. A AICEP identifica empresas locais que têm perfil para serem nossas parceiras, fazem-nos uma introdução e a partir daí está nas nossas mãos.

 

Nesses casos, estamos a falar de empresas com maior dimensão e com um grau de profissionalismo mais elevado em que as diferenças culturais não se notam tanto. Acho que, no final do dia, as diferenças culturais não nos impedem de estabelecer parcerias.

 

E quanto a planos para o futuro? Temos alguma parte do mundo que queremos abordar?

 

Sim. Este ano tínhamos como objectivo o foco na Polónia, México e Colômbia mas o COVID fez com que tudo andasse demasiado devagar. Esperamos que até ao final do ano, consigamos arranjar parceiros nestes três mercados.

 

Temos definido como prioridade começar por mercados onde a maturidade de software para manutenção é baixa e onde no fundo, as empresas de manutenção ainda utilizam Excel e papel, sendo por isso mais fácil entrar. No entanto, nesses casos tens o senão do esforço adicional de educar o mercado na necessidade de adotarem este tipo de soluções.

 

Se fores para o Reino Unido, a maior parte das empresas já utilizam CMMS. Ao falares com um cliente, notas que há uma percepção imediata daquilo que pretendem numa solução. É um mercado já com maturidade. Em mercados menos evoluídos, existe muito menos concorrência e há mais oportunidades. Por isso, do ponto de vista de parcerias, decidimos atacar estes mercados com bons indicadores económicos.

 

Para além destes 3, há uma série de outros países interessantes para nós. Em 2021 queremos focar-nos em mais dois países Europeus e pôr um pé na Ásia, onde já estamos a começar a falar com possíveis parceiros em Hong Kong e Macau. Acho que essas serão as principais áreas geográficas onde iremos mais rapidamente fechar parceiros.

 

Por último, como é que um Head of Partnerships que tem que viajar constantemente se dá no meio de uma pandemia que remete toda a gente para quarentena?

 

Pela minha experiência passada e pelo facto de morar em Lisboa e não no Porto, onde estão os escritórios da Infraspeak, já estou bastante habituado a trabalho remoto. Na verdade, eu gosto de trabalhar assim.

 

No entanto, no que diz respeito a parcerias, obviamente que é muito diferente negociar e falar com pessoas cara a cara do que de forma remota. Devido à pandemia a maior parte das empresas foi obrigada a adaptar-se a trabalhar remotamente, por isso mudou um bocado o mindset dos parceiros na disponibilidade de negociar de forma remota. Não é a mesma coisa mas o que nós estamos a planear para estes três mercados que referi é ter uma primeira abordagem, de triagem, remota, e depois, assim que selecionarmos um, dois, três parceiros, fazemos uma viagem a esses mercados para fazermos uma seleção final e concretizarmos a parceria. 

 

Acredito que a realidade das viagens mudou, mesmo depois de aparecer uma vacina para o COVID e voltar a ser seguro viajar novamente, há hábitos que se instalaram e se vão manter. Infelizmente, a tendência vai ser para viajar menos. Uma das coisas que reparei que foi bem mais exigente desde que estamos 100% remotos, foi dar por mim com uma média de seis, sete, nove calls por dia. Houve semanas que foram uma loucura, acabava os dias exausto e cheio de trabalho pendente. Não nos podemos esquecer que precisamos de tempo para preparar calls e para dar seguimento aos assuntos após as calls. Não dá para estar sempre a falar! (risos)

 

A estratégia que encontrei nas últimas semanas foi bloquear duas horas de manhã e duas à tarde, para trabalho administrativo, porque não estava a dar conta do recado. Foi um ajuste essencial que tive que fazer nestes tempos de pandemia.

 

O José é Head of Partnerships e New Markets na Infraspeak e o convidado desta semana do Inside Infraspeak. Obrigado, José!